餐廳沒人氣?9招打造獨特賣點,讓顧客愛上你的餐廳

如今的餐飲行業,同質化嚴重,早已不是租間店面,就能做生意的年代了。現在的餐廳,賺到錢的很少,大多數生意都是不溫不火沒人氣。

產品跟街頭流行款類似;服務和海底撈肯定沒法比;環境也是模仿某品牌設計的……這些是大多數餐廳的通病。于是很多餐飲老板就開始做定位,打造差異化。

那么,該如何確定自己的差異化定位,讓顧客來自己餐廳呢?這讓很多餐飲人都很頭疼。

特勞特的《與眾不同》這本書提出了九大差異化方法,幫助品牌找準定位。下面筆者就把很多餐飲人覺得高深的定位方法結合餐飲案例進行拆分,餐飲老板看完自己就能去定位,自己就能打造獨特賣點。

事實差異化定位

我們把九大差異化分為兩類,一類是事實差異化,基于品類本身物理屬性的差異化,包括占領特性、制造方法、新一代。

1.?占領特性

茄子视频ios在线看關鍵詞:好吃、好看、安全、有機、環境好、服務好、養生保健、低脂健康、更好體驗

特性必須能夠滿足大多數顧客需求,一個品類里面有很多特性,在有能力的情況下應該盡量占據絕大多數顧客最關注的一兩個特性,潛在市場更大。在餐飲行業,好吃好看已經成為品類的必要基礎,結合當下產品進行不斷創新,才能幫助品類占領獨特屬性。

茄子视频ios在线看比如鳳起龍游的開口包子,更方便顧客把小料倒進包子中,創造更好的就餐體驗;吃火鍋之后的口腔去味、衣服不沾味等,都可以成為品類新的特性。

2.?制造方法

茄子视频ios在线看關鍵詞:純手工、長時間、無添加、復雜工序、檢驗標準嚴格、特殊成分、獨特食材、明檔

產品的制造方法往往不是顧客能夠直接感知到的,但又是最容易給顧客傳遞價值感的環節,所以我們要把這個顧客看不到的過程變成顧客能感知的過程,比如通過圖片、文案、小視頻的方法進行展示。

近兩年有越來越多的產品回歸傳統,手工面、鮮切粿條、手工米粉、現炒小菜,都在滿足顧客追求更好體驗的需求。越來越多的餐廳選擇明檔展示,也是為了更好地展現出品過程,讓顧客親自驗證產品的干凈放心。

3.?新一代

這個差異化能吊起人們的好奇心,奪取人們的注意力。現在有很多新京菜、新川菜、新粵菜的餐廳,包括一些創意菜、融合菜,都是這個道理。在地方小吃品牌化的過程中,很多產品需要改良,如果你是某個傳統品類的新一代,可能會在原品類受眾的基礎上,獲得更多人的認可。在產品創新中,有很多將無關產品進行組合創造新口味、新環境的做法,芝士奶蓋茶成為茶飲行業的新一代產品。比如大董烤鴨的烤鴨產品有3.0、4.0版本,有些品牌的店面也會有升級的2.0版本,新一代總是會讓消費者充滿期待。

認知差異化定位

第二類可以叫做認知差異化,這些差異化與產品本身無關,而是借助產品的市場表現促成顧客選擇的輔助特征。包括開創者、領導者、經典、專家、受青睞、熱銷。根據人們判斷事物的一般邏輯,這些角度的差異化能更有效地縮短顧客的決策時間。換句話說,這是對消費者心智起作用的差異化標簽。

1.?開創者

茄子视频ios在线看通常情況下,顧客會認為開創者就代是這個領域最正宗、最專業的品質,其他同類產品可能都是模仿者。開創者意味著你可以做某個細分領域的第一,有更大的機會占領山頭,成為顧客心智中的首選。

這兩年因為眾多明星帶火的譚鴨血火鍋,“鴨血火鍋開創者”,很好地給自己貼上“開創者”的標簽。貼標簽就是選賽道,選對賽道比低頭猛跑更重要。

2.?領導者

茄子视频ios在线看這個是最具號召力的差異化概念,能消除消費者的不安全感,領導品牌往往能代言品類。2011年老鄉雞定位成“安徽快餐領導品牌”并進行聚焦以后,品牌規模得到快速發展,目前已成為“全國中式快餐領先品牌”。

“引領湘菜21年的長沙老品牌,走進聯合國的湘菜代表”,這樣的定位廣告語,估計不吃辣的顧客也想去嘗試一下,更是以領導者的風范嚇退一批跟風模仿者,幫助品牌打造競爭壁壘,構建護城河。

3.?熱銷

熱銷往往意味著更多人的選擇,對于有從眾心理的顧客來說,看銷量和好評肯定是選擇餐廳的重要標準。這個技巧有效嗎?可以從瓜子二手車“成交量遙遙領先”罰款1200萬、“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”兩句廣告語案例看出效果。

茄子视频ios在线看老鄉雞的門頭上從“400家"到"800家"的數字變化就是品牌規模的展示,更是產品熱銷的體現。“更多人排隊的”“等待時間最長的”“好評數最多的”等,都是幫助品牌鎖定差異化的具體表達。

4.?經典

悠久的歷史,能讓消費者在選擇時有安全感,經典的意味著已經是經過驗證的、可靠的,能夠降低顧客的試錯成本,打消顧慮。

茄子视频ios在线看特勞特公司曾經服務的張鴨子,它的廣告語是:一年賣出百萬只,祖傳三代真好吃。類似的還有甘食記成都肥腸粉“始于1935,三代傳承,手打紅薯鮮粉”。另外,表明自己是“國家非物質文化遺產”“名小吃”“老字號”都可以給顧客傳遞“經典產品”、“經典品牌”的信息。

5.?專家

這個差異化是指專注于某種特性或特定產品,并且能消除購買時的不安全感,因為人們認定專家必定擁有更多的知識和經驗。除了訴求“專家”身份,能說出“專家”相對于“非專家”的價值所在,更容易打動顧客。

茄子视频ios在线看比如前不久去就餐的一家餐廳,門頭招牌上有個小名“御膳肘子王”。正是這5個字,把周圍絕大多數的顧客吸引到店,尤其是有宴請需求的顧客,而且招牌菜御膳肘子王每桌必點。盡管店面并未展示這個名號是否有據可查,大家都默認,這一定是傳承在御膳房大廚的肘子手藝,雖然沒說自己是專家,已經占據了專家的權威。

6.?受青睞

茄子视频ios在线看所謂“受青睞”本質上是指品牌被高勢能人群選擇,能讓消費者產生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。具體到實踐中,可以是受到某個特殊年齡群體的青睞,或者特定收入群體、有特殊愛好需求的群體、特定區域人群等。

不管是“鎮江更受歡迎的火鍋”還是“江蘇更受歡迎的鵝腸火鍋”,都足以幫助品牌成為當地的火鍋代表而吸引游客人群。

一個品類的差異化,要求品牌一定要在競爭導向的基礎上,回答好“我有什么不同”的問題;當然這個不同一定是能夠給顧客帶來價值、有證據可驗證的不同,你的定位同時也是你的信任狀。當一個創始人能夠沉下心來想清楚自己的優勢、自己可以為顧客提供的價值,也就明確了自己的核心競爭力,后續企業所有的經營活動圍繞定位進行,你不可能一下子占據一個品類,但正確的目標一定會讓企業在發展過程中獲得階段性的成就。

小結

通俗一點講,定位的作用就是讓品牌在顧客心智中跑馬圈地。對照9個方法,為品牌找到合適的差異化戰場,甩開對手,贏取顧客。