麻辣誘惑韓東:小龍蝦價格持續上漲,二三線城市機會大

近兩年小龍蝦品類火爆,誕生了很多新品牌,因為這個品類的餐飲難度高,很多品牌跟風沒做好沒有存活太久,有人卻能站穩腳跟。

“我們在供應鏈上比在營銷端改變的空間更大,這是我們在一個特殊品類里的思考和判斷。”麻辣誘惑董事長韓東接受專訪時說。

考慮清楚自己品類的特殊性和特點,搭建自己的供應鏈競爭壁壘,做好產品規劃,再抓好外賣市場等一切機遇,麻辣誘惑小龍蝦的市場布局值得所有餐飲人思考:你選擇的品類,適合做好什么樣的產品規劃,相對應適合布局什么樣的市場打法。

不同的思維方式決定“供應鏈”布局

在小龍蝦品類里,大家都知道,麻辣誘惑小龍蝦在供應鏈是很具優勢的。這基于他們花精力去布局,搭建自己的供應鏈競爭壁壘。

韓東舉例說,皮皮蝦上岸以后,離開岸100公里大概就死20%,再到中型市場又死掉20%,從中型市場再到大型市場又死掉20%,這種死亡率無疑增加了成本。所以麻辣誘惑就想出在上游環節,想清楚這批皮皮蝦賣到哪個門店,什么口味等,從采購到生產、物流、銷售,整個環節處理好這些問題,就能省掉50%的成本。

韓東不得不承認,這有一定的難度,需要在采購、生產、物流、銷售這四個端口上,都要有自己的主導。

這其實是不同的“思維方式”。 韓東分析,銷售模型和采購模型不太一樣,生產和銷售、物流也都是不一樣的思維方式。“四個模塊、四種思考方式,混到一起,我們是一群精神病高發人群潛在病人。”他這么形容四個模塊需要用不同的思維方式去主導。

但這確實是一個企業利用優勢的方法。麻辣誘惑從2002年開始做小龍蝦,在整個小龍蝦價格分段的探討上,一般企業會從從小龍蝦營銷端和銷售端下功夫,但韓東認為,其實在供應鏈上比在營銷端改變的空間更大,“這是我們在一個特殊品類里的思考和判斷。”韓東說。

比如當時在國內有很多小龍蝦養殖地,麻辣誘惑卻選在在國外,因為國內模型成本還是比較高,資源很有限,國外農產量很低,是國內的四分之一,同樣成本更低,只有國內的八分之一,綜合下來還是有成本的優勢,長期判斷下來,資源型不是國內的優勢。在2012年起他們曾尋訪了很多國家,6年時間建立了一個供應鏈模式。

對于國外運進小龍蝦,也會面臨時間、物流、關稅等很多問題,花了三年時間才解決,“任何一件事做起來不是那么容易,一個是需要很大決心,另一個是鐵金的團隊,我們有些同事在國外一下就是待四五年,沒有他們不達目的誓不罷休的想法,我一個人做也沒戲,所以很感謝一起打拼的同事們。”

未來價格持續上漲,二三線城市機會大

面對市場上小龍蝦普遍價格上漲,韓東分析,目前小龍蝦市場的一些工具和方法還沒完全發展好,和旺盛的需求沒有匹配好。比如現在國內小龍蝦集中上市,供給還是在非高峰期的供給,而很多高級模型還沒發育出來,所以市場還是初級市場,包括一些溫度高、適合小龍蝦冬季生長的開發上還不夠,開發速度還沒跟上來。

"這幾個共同因素導致小龍蝦在2017年尤其7、8月份以后有大幅度上漲,價格基本上漲100%,商家對此非常痛苦。"韓東說。

▲ 麻辣誘惑董事長韓東接受專訪。

對于未來的價格趨勢,韓東說,小龍蝦這個產品因為具有極強的釋放壓力、社交、話題等屬性,所以預計今年還是需求方高速增長的市場態勢。

“而對于供給方的分析,因為一個人從一個產地做起產業,需要三到四年時間,以我對上游的估計,今年還是需大于供,還是會有價格持續上漲的可能。”韓東說,很不可思議的是,大概50克以上60克左右的小龍蝦能賣到14元錢,這從他們從開始2002年做小龍蝦的時候是不可想象的。

對于很多想進入小龍蝦品類,韓東認為,小龍蝦這個行業其實是供應鏈相對比較統一的行業,有一些廣大的供給方和廣大的C端方都有這個需求。而在二三線城市的C端,還存在一些巨大的機會,而在一線城市的競爭是很激烈的,可以說是血拼,供給量是二三線城市的幾倍,很多城市在一線城市已經血拼了十幾年,所以在一線這樣的環境下,新進入者要慎重,而二三線城市可以研究和探討。

麻小外賣月銷過萬的背后

對于外賣和O2O上的打法,韓東很早就有自己的想法和布局。

“人們的生活成本越來越高,到店吃飯成了一件奢侈的事,這樣的背景下催生一些到家服務的場景的事,我們在產品規劃上,既能滿足到家的場景,也能滿足到店的場景,這就需要產品規劃的設計。”韓東說,而很多餐廳都是基于某一種形態的產品結構的設計,一般都是基于到店的產品結構的設計。

比如美團點評等一些新平臺的出現,對于到家產品形態具有極強的需求,但產品提供者往往卻是一些到店的產品在提供,還是傳統企業的模式,這兩個成本結構不太一樣,所以我們在SKU成本結構上,要平衡好到店和到家的SKU設計。

這就是麻辣誘惑在2013年就做了這件事,所以他們“到家”的產品并不貴,50克以上賣99元錢,而如果是到店在餐廳也是這個價錢的話,幾乎不可能,這就是一個成本結構的變化。所以韓東認為,針對外賣這樣的平臺,也應該有新的成本結構的設計和產品,對于到家和到店有一個成本結構的優化。

除此之外,在外賣包裝設計上也花了很多方案,夏天有冰袋,冬天有保溫,消費者在到家使用上有很好的體驗。“這些用心我們沒有專門做過宣傳,但我相信消費者是有感知的。”韓東說。

在配送上,北京市50%-60%有自己的配送團隊,留下物流團隊 ,剩下的就是和第三方的合作。“自己的配送團隊,哪怕大年三十都是正常營業,使得春節期間物流團隊也沒有放假,來滿足消費者需求,也是麻小外賣能迅速起來的重要原因。”韓東說。

解決了這個時間段的痛點,也許這一點解決了我們的疑惑:麻小外賣為何多數門店在其商圈旺季月銷都能過萬。當然這也離不開他們供應鏈、產品、外賣等整體的布局。

麻小目前還沒有放開加盟,當問到公司的上市計劃時,韓東是這么回答的:“公司是否上市對我的努力和繼續奮斗沒有任何影響,從26歲創業到現在47歲,一直奮斗到底的想法沒有改變過。”

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